全新營銷模式助加盟商逆勢崛起再創輝煌

本刊記者  汪劍東

變則興，不變則衰

自去年下半年以來，受國家宏觀調控政策影響，四川地板行業日趨疲軟，門店銷量普遍下滑。面對嚴峻的銷售形勢，地板企業的出路在哪里？地板經銷商怎樣才能突圍？這成

為壓在地板廠商心里的一塊巨石。

圣堡羅蘭地板總經理許波意識到，地板企業的出路唯有創新和變革，不變則衰，**終會被淘汰出市場。許多經營地板十多年的經銷商感覺生意越來越難做，然而仍有大量業外人士進入地板行業，成為四川地板業的生力軍。不是他們更懂得地板，而是他們更能看到地板行業的商機，采取適合當前市場的營銷策略。他們了解并承認地板行業的當前的現狀，而不是一味緬懷過去抱怨現在。作為從業多年的“老江湖”，要想不被淘汰，就只有銳意創新和改革，跑在別人前面。

然而，地板行業的同質化現象如此嚴重，談創新和改革是何等困難。許波曾有過許多創新的方向，比如在地板店里增加木門、壁紙等項目，通過多元化增加經銷商的盈利點。然而這已經成為很多地板企業的選擇，自己再走別人走過的路，永遠是被動。更何況，3年前一套木門的利潤可以達到300元以上，而現在一套木門的利潤可能只有幾十元。還是同質化的緣故，導致大家一哄而上，利潤水平快速下滑到低點。能不能創新一種新產品或者新的營銷模式，讓后來者難以跟上，從而****程度保障加盟商持續盈利呢？許波苦苦追尋著。

機會總是留給有準備的人，正如您有機會讀到這篇文章一樣。許波在全國各地的考察中，終于找到了一個新機遇。一個偶然的機會，許波在廣州交易會上看到了一個韓國產品——電熱膜地暖，這引起了許波極大的興趣。值得注解一下的是，許波除了經營圣堡羅蘭地板外，同時還在經營一家暖通公司，為大量家庭、賓館、會所安裝采暖系統。在中國北方采暖一般使用集中供應的水暖、汽暖，而在南方城市因為大多數樓盤沒有設計集中采暖系統，而水暖、汽暖造價昂貴、施工復雜，許多家庭望而卻步。韓國推出的這款電熱膜地暖，因為施工方便且成本低廉，勢必成為南方城市中追求溫馨家庭業主的****，市場前景非常可觀。回到成都后，許波開始在自己的暖通公司推廣這個新產品，結果市場反響出乎意料的好。許波決定大面積推廣電熱膜地暖產品。可是怎樣才能讓千家萬戶使用上電熱膜地暖呢？現在許多業主并不知道地暖產品，想安裝地暖產品的業主又找不到賣方，后求助裝飾公司，又被高昂的價格嚇退了。不解決營銷模式的問題，地暖進萬家就是一句空話。

一個新的創意正在許波腦海里萌生。或許，這將是地板行業和地暖行業一個跨越式的新起點。

“1＋1地板地暖”開啟一個全新行業

如果您想安裝地暖，您會怎么辦？盡管已經有水暖公司開起了門店，就是在店里掛幾臺水暖鍋爐，咋一看您還不知道是干什么的，而且鳳毛麟角，地處偏遠。或者去找裝飾公司，一般又在寫字樓里，且難以比較取舍。如果您在買地板的時候就能看到地暖產品，而且是地板地暖同時解決的系統方案，您會不會動心？

許波說，電熱膜地暖是大勢所趨，但是銷售渠道難以解決，建設專業的地暖銷售店是不現實的，首先這類產品的展示就是一個問題。具有多年地板經營經驗的許波很自然地想到了地板專賣渠道。如果能把電熱膜地暖和地板銷售整合到一起，不僅解決了產品銷售渠道的問題，而且是地板營銷差異化的重要變革。說干就干，許波開始專心研制地板地暖整合產品，力圖同時改變地板和地暖兩個行業的營銷模式。

圣堡羅蘭“1＋1地板地暖”創新產品應運而生了。該產品將傳統強化地板和電熱膜地暖相結合，為消費者提供了一套地板地暖整體解決方案。該系統由保溫層、熱能反射層、電熱膜加熱層、地板層構成，再加上溫控面板，就形成了一個完整的地面采暖系統。許波給記者演示了地板地暖體驗板，在通電后幾分鐘，地板表面就感受到溫度變化。據悉，該系統可以使地面****溫度達到60攝氏度，但通常人體感受到**舒適的足底溫度在20攝氏度，完全可以滿足消費者的采暖需求。

地板地暖開辟了一個全新行業，是基于地板行業和地暖行業的一個新興產業，是成熟的地板營銷與成熟的地暖技術相結合的財富新商機。

拷問圣堡羅蘭“1＋1地板地暖”

作為媒體觀察人士，記者對一個新產品的面市仍然存在不少質疑，圣堡羅蘭總經理許波為記者作了一一解答。

記者：南方城市冬季短，采暖多選擇空調，圣堡羅蘭“1＋1地板地暖”有多大的市場空間？

許波：空調采暖有許多弊端。首先是能耗較大，消費者的使用成本較高。其次是空氣置換成問題，很多人因此患上空調病。再次是空調溫度控制不均，空調周圍溫度偏高，較遠的地方溫度偏低。**后是空調難以解決足感的問題，往往是上半身偏熱，足底偏涼。地暖能夠解決所有空調沒法解決的問題。

隨著中國居民生活水平的提高，特別是南方城市經濟相對發達，追求品質生活的人群越來越多，人們希望回到家里就能脫下羽絨服，就能自由舒展，相信很多人愿意為這樣的舒適生活埋單。近年來南方城市的地暖工程遍地開花也印證了這一點，只是由于宣傳的普及還不夠，許多消費者還沒有意識到地暖的好處。四川的冬季是非常陰冷的氣候，許多外地人怕過四川的冬天，四川是非常適合地暖的地區，相信地暖產品會有非常廣闊的發展空間。

記者：從地暖方式上看，有水暖、汽暖和電暖，為什么說圣堡羅蘭“1＋1地板地暖”就會成為消費主流？

許波：圣堡羅蘭“1＋1地板地暖”從采暖方式上看是電暖。水暖和汽暖都需要鋪裝管道，如果沒有集中供暖設施的還必須安裝鍋爐，施工復雜程度可想而知，而且能耗高，升溫慢，沒法進行溫區控制。圣堡羅蘭采用的是炭晶電熱膜，鋪裝方便，升溫快，節約能耗，而且可以分區控制和程序智能控制，當您一回到家中，圣堡羅蘭“1＋1地板地暖”就能讓您感覺到陽光般的溫暖。

盡管一些裝飾公司也在安裝電熱地暖，但地暖和地板脫節，地暖鋪裝技術是否能夠滿足地板鋪裝要求，是一個很大的問題，而且有些地板并不適合做地暖，在售后服務上就會出現許多問題。圣堡羅蘭“1＋1地板地暖”是將二者整合到一起的系統，在二者的匹配技術以及售后服務上更有保障。**重要的是，圣堡羅蘭“1＋1地板地暖”找到了一個面向大眾推廣的模式，能夠讓普通大眾了解地暖、選擇地暖，快速的推廣營銷策略會使圣堡羅蘭“1＋1地板地暖”成為消費主流。

記者：**近我們發現市場上出現了地熱地板，有的是在地板中增加電熱層，有的是在地板中增加導熱層，這些都是新技術產品，會對圣堡羅蘭“1＋1地板地暖”的推廣產生什么樣的影響？

許波：在地板中增加電熱層，我們需要考慮幾個問題：一是地板安裝是要切鋸的，這會導致房間周邊的地板無法發熱；二是地板與地板間的通電是靠電極觸頭，凡是地板都有熱脹冷縮，難免出現觸頭接觸不良；三是這會大大增加制造成本，從而導致價格偏高。在地板中增加導熱層，其產品自身不會發熱，還是的鋪裝地熱產品，只是導熱性能好一些，但是我們要問，3分鐘達到預設溫度和5分鐘達到預設溫度有多少差異。當然，我們不能說別的產品就不好，消費者自然會作出選擇。我相信以后還會出現更多地熱地板，這是一個新興行業，需要更多企業投入進來，才能做大做強。

記者：圣堡羅蘭“1＋1地板地暖”對加盟經銷商有什么要求，加盟經銷商有沒有利潤空間？

許波：近年來地板行業出現了許多新產品，比如塑膠地板，因為銷量小，成本很高，幾乎是買實木地板的價格，誰會來埋單？強化地板為什么會成為主流，因為它價格低，又能替代實木地板的絕大部分功能。圣堡羅蘭“1＋1地板地暖”是否有市場前景，關鍵是看它能否達到整合的目的，在不改變使用功能的同時使消費成本降下來。圣堡羅蘭“1＋1地板地暖”的****價格在200元/平方米左右，較其它地熱地板系統降低成本50％以上。即便如此，加盟圣堡羅蘭“1＋1地板地暖”的經銷商也有非常可觀的利潤。而且，作為地板專賣店，對于暫時不考慮地熱的消費者，我們的大門仍然敞開著，不耽誤我們的傳統業務。

至于對加盟商有什么要求，我理解大家是在一起創業，既然是合作，就是雙方面的事情，就需要溝通洽談，達成共識，而不能說誰要求誰。希望有志之士來電來人洽談，共創輝煌事業。